プレゼンで相手の心を揺さぶる「5つの感情」
2009年10月8日(木)8時50分配信 All About
人が動くのは、理屈が納得できるから以前に、感情が揺さぶられるから。だとすると、どのような感情を揺さぶればいいの？ [ 拡大 ]
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プレゼンは受け手が納得するよう論理的な展開が大事ですが、受け手の感情を上手く盛り上げることも欠かせません。今回は、受け手に抱かせる「5つの感情」について紹介します。
■プレゼンは「論理」だけでは不十分
「人は感情で物事を決定し、後から論理で正当化する」とはよく言われること。何か物を買うときはその典型例です。たとえば新しい服を買うとき。直観で「あ、これ欲しい！」と思って手に取る。次いで、自分に言い聞かせる。「そういえば、以前から着ているあの服は傷んできているから、夏物が少ないかも。必要だから、じゃあこれを買おう」などというように。
当然、プレゼンテーションや企画においても、上記のことが言えます。論理だけで攻めるのでは不十分。受け手の感情をうまく、あるべき方向に誘導しなくてはなりません。
ここまで納得してくれたあなた、ちょっと待った。では、ここでいう「感情のあるべき方向」とはどこでしょうか？ 「え、どこって……。まぁ、そのプレゼン・企画によって違うんじゃないですか？」と思うかもしれません。
たしかに、プレゼン・企画によって持たせたい感情は違うとも言えます。でも、パターン化されているのも事実。その受け手に持たせるべき感情のリストを持っているだけで、あなたのプレゼン・企画は大きく変わるかもしれません。
■受け手に持たせたい感情
では、具体的にどんな感情を受け手が持つと良いのでしょうか？ 特に私が「プレゼンテーション・企画でよく見る」と思う感情を5つご紹介したいと思います。
<ワクワク感・期待感>
たとえば、ディズニーのチケット。たとえば、新しいバッグ。たとえば海外旅行のプラン。聞くだけでワクワクしませんか？ 手に入れる前から感情が揺り動かされませんか？ このワクワク感・期待感は人を行動に掻き立てます。持たせたい感情の最も典型的なものでしょう。
<安心感>
たとえば、防犯系の商品(防犯ブザーとか)を購入するセールスプレゼンテーションをイメージするとわかりやすいです。お客様は何を買っているのか？ ズバリ、安心を買っているんですよね。
<危機感>
ひとつ前の項目「安心感」と対になるもの。たとえば保険などはわかりやすい例ですが、「このままじゃ、いざというときマズイ！」と思うから、行動に移るわけですね。
<優越感>
ブランド物のアクセサリーを買うのは、そのアクセサリー自体のデザイン性だけでなく「ブランドものだから」という理由も大きいのではないでしょうか？ これはまさに優越感という感情のなせる技でしょう。
<お得感>
スーパーで、商品がセールで安くなっていたとします。そんなとき、実際はそれほど必要じゃないものを、ついつい買ってしまうということはありませんか？ 百円均一のお店にいくと、不要なものまでカゴに放り込んでしまうということはないですか？ これは、まさにこのお得感があなたの手を動かしていると言えるでしょう。
■まず与えるべき感情を考える
いかがだったでしょうか？ ここでは5つの感情を取り上げましたが、もちろんこれで全てではありません。ここで大切なのは「プレゼン・企画においては、受け手の感情に着目する」ということです。あなたが行うプレゼンテーション・企画で、受け手に持ってもらいたい感情はどのようなものですか？
