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なぜ現場におけるマーケティングは、うまくいかないのか？

（ダイヤモンドオンライン 2009年10月28日配信掲載） 2009年10月29日(木)配信

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　今回は、現場におけるマーケティングについての取り組みをご紹介させていただきたいと思います。

　マーケティング戦略と言うと、現場では重たく感じるかもしれませんが、実際の業務に落とし込んでみると思いのほか当たり前のことをしっかりやることであることに気づきます。

　マーケティングの基本はターゲットと４Ｐ(プロダクト、プライス、プレイス、プロモーション)と言われており、原点はターゲットになっています。

　ターゲット選定をした場合と、ターゲット選定を全くしない場合を想定していただくと理解しやすいと思うのですが、法人営業の現場でターゲット選定を全くしないとしたら、かなり無駄な営業活動が発生してしまいます。

　本来は効率的かつ効果的に、受注の可能性が高いと思われる企業を最初から狙いすましてアプローチし、行動の無駄を削減すると同時に効果的な活動ができるようにしていくことが必要なのです。

　ターゲット選定をしっかりと行うことにより、受注確率が高くなる、攻略の糸口が見つけやすくなる、短時間で効率的に営業ができるといったメリットがあります。

　小売業のようにＢｔｏＣモデルの場合には、ターゲティングのウエイトはさらに向上します。店舗に来てもらいたい顧客を前提として、商品、売場を整えていくことが基本になりますので、ターゲットが見えていないと展開の一貫性が保てなくなります。国内流通業においては元気の良い専門店が増えていますが、これはターゲットが明確な店舗が成果を上げていると言えるでしょう。

　マーケティングの基本は顧客を理解し、顧客のニーズに合わせて販売活動を仕掛けていくことにあります。逆に考えると、顧客がわからなければニーズも見えてきませんね。顧客を様々な角度から理解していく姿勢が非常に重要です。今回は同じ過ちをしていた海外メーカーの事例をご紹介させていただきます。

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