出前館・中村利江会長が語る、宅配需要と競合他社との差別化

出前館・中村利江会長が語る、宅配需要と競合他社との差別化

出前館の赤いバイクや自転車を見かけることが増えた

 コロナ禍で飲食業界が苦しむ中、急拡大しているのが宅配サービスだ。Uber Eatsをはじめ、楽天の楽天デリバリー、NTTドコモのdデリバリーなどがしのぎを削る戦国時代になっている。中でも、デリバリー時代の到来を20年前から予見していたパイオニアが出前館だ。ダウンタウンの浜田雅功を起用したテレビCM効果も相まって、デリバリーウォーズでは先頭を走っている。黎明期から同社を牽引してきた中村利江会長(55)に今後を訊いた。

「女子大生コール」で起業

──このシリーズではまず、平成元年(1989年)当時を伺っています。

中村:私は1988年にリクルート(現・リクルートホールディングス)に入社しました。それ以前の大学3年生の頃からリクルートの「月刊ハウジング」という注文住宅雑誌で編集アルバイトをしていたんです。

 大学生になってすぐ、女子大生ネットワークを活かしたモーニングコールビジネスを起業したところ、その活動が朝日新聞の「天声人語」で取り上げられたんです。

 そのご縁で知り合った朝日の論説委員の方から「面白い会社がある。アルバイトしてみたら」と教えていただいたのがリクルートでした。

 就職活動では証券会社をはじめ何社か内定をいただいたんですが、リクルートの仕事の面白さや活気あふれる社風が、私にはすごく合っていた。

 ところが、編集志望だったのに配属されたのは営業部門。営業職の大変さは以前から見聞きしていましたのでちょっと憂鬱になりましたが、切り替えは早いほうなので、営業の仕事で頑張ろうと。

──入社1年目にしてセールスでMVP賞を受賞したとか。

中村:当時、リクルートの新入社員の年俸は300万円ぐらいでしたが、インセンティブ(成功報酬)がすごく高かったので、1年目の年俸は700万円を超えました。

 それでも、翌1989年には退職しました。入社して2年目に結婚、妊娠したんです。当時は産休・育休制度などが現在ほど整備されていなかったので、残念でしたが辞める以外に選択肢がありませんでした。

──1998年からはハークスレイ(「ほっかほっか亭」などのフランチャイズ統括会社)に勤務されます。

中村:私、常に働いていないとダメなタイプなんです(笑い)。高岡市(富山県)にある実家が工務店を経営していたこともあって、インテリアコーディネーターの資格を取り、しばらくは子育てをしながら家業の手伝いをしていました。

 その後、フルタイムで働けるようになった頃、1997年に株式上場したばかりのハークスレイに入社したんです。もともと食に関わる業種には興味がありましたし、当時は調理された食品をテイクアウトや配達によって家庭で食べる「中食」という形態が注目され始め、家庭での食事作り代行を意味する「ホーム・ミール・リプレイスメント」という概念も盛んに喧伝されていた。それでハークスレイに将来性を感じたんです。

──入社後はどのような仕事を?

中村:店舗の販促をサポートする営業企画室に配属になりました。出社初日に制服を手渡されたんですが、私は背が高いのでサイズの合う制服がないんです。なので、制服を着たくなかった。「どうしたら制服を着なくて良くなるのですか?」と聞いたら「管理職になれ」と。

 そこで、チラシの制作プロセスを徹底的に研究して年間経費を億単位で削減することができました。それで半年後にマーケティング部の管理職に昇進したんです。

──ハークスレイ入社から3年後、経営コンサルタントとして独立。同年、「出前館」を運営する夢の街創造委員会(現・出前館)の社外取締役に就任します。

中村:ハークスレイ時代に取引があった夢の街創造委員会は経営コンサルタントとしてのクライアントの1社で、当時の社長から社外取締役になってほしいと頼まれたんです。

 マーケティングを中心にお手伝いしていましたが、取締役会に出てみてびっくりしました。給与遅配が常態化しており、多額の負債を抱えていて資金繰りは待ったなしの状況でした。

 そこで当時、ベンチャー企業支援に力を入れていた大阪ガスさんにプレゼンして出資をお願いしました。事業計画や資本政策に関する企画書を作成して、成長見込みや業界の伸びしろをご説明したところ、興味を持っていただけた。

 その頃、当時の社長から「もし大阪ガスからの出資がまとまったら、中村さん、社長をやってくれ」と言われていました。

 結果、4000万円の出資をいただけることが決まり、私も「思い切って挑戦してみよう」と2002年1月に社長就任を決めたんです。

加盟店数は3万店突破

──それから18年余が過ぎました。コロナ禍で飲食店が軒並み苦戦するなか、デリバリーやテイクアウトは大きく拡大しています。ダウンタウンの浜田雅功さんのCMも印象的です。

中村:ハークスレイに在籍していた2000年は外食市場のピークでしたが、将来的には縮小していくことが明らかでした。

 私は20年前から、いずれどの飲食店もデリバリーやテイクアウトが必須になると確信していましたが、コロナ禍でその波が一気に押し寄せてきた感じですね。まさか20年もかかるとは思いませんでしたが……。

──急激な宅配需要の高まりにどう対応する?

中村:総力を挙げて体制を整備しました。デリバリーの配達スタッフも、コロナ前は1500人ぐらいでしたが、直近では4000人を超えるまでになっています。

 出前館の加盟店数は7月に3万店を突破しました。この1年間で1万店以上増えたことになります。緊急事態宣言下の5月が伸び率のピークでしたが、その後も毎月、前年比150%以上の伸び率をキープしています。

 何より、飲食店の方々の意識がすっかり変わったことが大きい。特にコロナ禍で一番打撃が大きかった居酒屋や焼き鳥のチェーンなどに多くご加盟いただいています。

 デリバリーを始めることで、イートインとは違う新規のお客様が獲得できることを理解していただけた。外食業界の中でその認識が一気に広がっていると実感します。

──Uber Eatsや楽天デリバリーなど、宅配の競合他社との差別化ポイントは?

中村:競合が増えてデリバリー市場が拡大するのはいいことだと思います。ただ、当社は「お客様の選択肢の広さ」が他とは違います。お店のラインアップや品揃えが豊富なところから比較して購入したい、というのがお客様心理です。

 当社のもう1つのアピールポイントが「安心」「安全」です。配達代行はお店に代わって食品をお届けするわけですから、その飲食店のスタッフになり切って、サービスクオリティーをきちんと担保することが非常に重要です。

 そのため配達スタッフの採用時も必ず研修を実施し、採用基準に満たない方はお断わりしている。採用コストはかかりますが、結局はそのほうが継続的に誠実に働いていただける方を採用できる確率が高いのです。

コンタクトレンズも届ける

──今年、LINEと資本提携されました。そのLINEは来年3月をメドに、ヤフーを傘下に持つZホールディングスと経営統合する。その効果は?

中村:出前館がさらに飛躍するためには、資本提携するパートナーが必要だとここ2年ほどずっと考えてきました。そんな中、ご縁あってLINEさんと組ませていただくことになった。追い風のいま、資本提携によって事業資金が潤沢に入ってくるのはとても幸運なことだと思います。

 LINEのIDは、日本人が一番多く持っているIDの1つですから、それがあればすぐに注文できる新システムは利便性が高いと思います。

 LINEさんにも「LINEデリマ」というデリバリーサービスがありますが、年内には出前館に一本化する予定です。

 さらにその先、ヤフーさんとLINEさんが一緒に作っていかれる予定のスーパーアプリ(*)も楽しみです。フードデリバリーでは、国内ではどこも追いつけないサービス体制の構築を目指していきます。

(*ひとつのアプリで検索、ニュース、配車、Eコマースなど様々な機能が利用できるシステムのこと)

──食べ物以外のデリバリー需要も増えていくのでは?

中村:今後、ますます広がっていくでしょう。すでに首都圏の一部では、出前館を通じてメガネスーパーさんの使い捨てコンタクトをデリバリーしています。近い将来、アパレル関連や酒販系の企業ともコラボレーションできるようになると思います。

 ただし、まずはフードデリバリーで完全なネットワークを構築することが大事です。出前館の拠点から半径3キロ以内を網の目のようにカバーし、地方にも広げていく。夢は広がるばかりです。

【PROFILE】なかむら・りえ/1964年、富山県生まれ。関西大学卒業後、1988年リクルート入社。株式会社ハークスレイを経て、2001年7月から夢の街創造委員会(2019年に出前館に社名変更)取締役、2002年に同社代表取締役社長。2010年カルチュア・コンビニエンス・クラブ取締役。2012年に出前館社長に復帰し、現在は会長。

●聞き手/河野圭祐(ジャーナリスト):1963年、静岡県生まれ。経済誌編集長を経て、2018年4月よりフリーとして活動。流通、食品、ホテル、不動産など幅広く取材。

※週刊ポスト2020年10月2日号

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