話の掴みで相手を引き込む「BIGPR」って何? 会話やプレゼンに役立つスキル

話の掴みで相手を引き込む「BIGPR」って何? 会話やプレゼンに役立つスキル

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 一対一の対話でも、一対数人の商談でも、一対多数のプレゼンテーションでも、社内であろうと社外であろうと、冒頭で何を話すかということに悩む人は少なくない。

◆対話の冒頭で何を話したらいいかわからない

 筆者が行なっているビジネススキルを向上させる演習プログラムへの参加者に、冒頭で何を話すかを聞いてみると、以下のような答えが返ってくる。

・天気の話をする

・相手の趣味の話をする

・世間で関心が高まっているニュースを話題にする

・冗談を言う

・商談の目的を話す

 天気や趣味やニュースを話すと、本題へのつなぎが難しいと感じているビジネスパーソンが多く、冗談はそもそもどのような内容を話せばよいか、本題以上に準備に時間がかかると思っている人もいる。商談や対話の目的を話すと、そもそも唐突な感じを相手に与えてしまい、相手を引きつけにくいと感じている人が多い。

 唐突な感じを与えず、簡単に準備できて、本題へもつなぎやすい冒頭の話法があるだろうか? 筆者は20年来演習しながら、さまざまな手法を参加者に活用していただいた。最も簡単で、最も効果のある方法が、対話や商談、プレゼンテーションの冒頭で、「BIGPR」を実施する方法だ。

◆「BIGPR」で聞き手を引きつける

 BIGPRとは、冒頭で繰り出すと、聞き手を各段に引きつけやすくなる5つのフレーズの頭文字だ。BIGPRのBとは「Background」のBで、その対話の背景だ。

 「定例の面談でお時間をいただきました」

 「○○さまからご紹介いただき、お伺いいたしました」

 「間際のご案内にもかかわらず、お集りいただきありがとうございます」

 というように、その面談や商談や会合が開かれた背景を話すということだ。そうすることで、聞き手はそういう経緯でここにいるということが明確になって安心する。

 BIGRPのIとは「Introduction」のIで、話し手の自己紹介だ。自己紹介は何も会社名や所属と名前を言うことだけではない。今の話し手の状況や気持ちを言うことで、聞き手との親近度が一気にあがる。

 自分のことをよく知っている相手が聞き手の場合、名前を言うことはなかったとしても、「休日明けでリフレッシュしてきました」「出張帰りでそのままお邪魔しました」というような今の気持ちを伝える。

 BIGPRのGとは「Goal」のGで、その対話や商談やプレゼンテーションの目的だ。

「上半期の業績評価をお互いに確認して共有することが目的です」

「新商品のご紹介をさせていただくことが目的です」

 というように、目的を簡潔にワンフレーズで話す。

 BIGPRのPとは「Period」のPで、そのミーティングの所要時間を伝えることだ。このように申し上げると、あらかじめ会議案内やアポイントメントを時間を区切ってとっているので、相手は知っているはずだ。知っていることをあらためて言うことで、聞き手はわずらわしいと思うのではないかということを感じる人がいる。

◆ワンフレーズで短く繰り出すのがコツ

 実は、あらかじめ時間の約束をしていても、そのミーティングの冒頭の場面で話し手が所要時間をあらためて伝えないと、聞き手は「この話し手は時間どおりに話してくれるだろうか」「このあとすぐに予定が入っているけれども、大丈夫だろうか」と不安が高じてしまい、話に集中できないということになりがちだ。

「本日はお約束させていただいたとおり、30分お時間をいただければと思います」

「1時間お時間をいただいていますが、20分でご説明して、その後、率直なご感想やご質問などをいただければ幸いです」

 というように、あらためて伝えることがよい。

 BIGPRのうち、慣れるまでは、抜け落ちてしまいがちなのが、「Role」の頭文字のRで、相手に期待する役割だ。

「評価の確認や共有のためなので、気になることを言ってくれれば助かります」

「商品の紹介を聞いていただき、購入するかどうかのご判断をいただければ幸いです」

「商品の紹介を聞いていただき、今日は、率直な感想を聞かせていただければ幸いです。ご興味があれば、別途、詳しいご説明をさせていただきます」

 といった内容になる。

 どんなにすばらしい話でも、時間の経過とともに聞き手の関心度、集中度は低下するのが当たり前だ。だから、対話の冒頭で聞き手の関心度、集中度をできるだけ高めておけばよい。

 聞き手の関心度、集中度を高めるためには、聞き手の不安を取り除けばよい。BIGPRを伝えることで、聞き手の不安を取り除いて、話の内容に集中させやすくなるのだ。

 しかし、このBIGPRを長々と話してしまうと、BIGPRを話している最中に、聞き手は関心度、集中度を低下させ始める。従って、BIGPRを繰り出すときに最も大事なことは、BIGRPそれぞれを1フレーズずつで完結に話すということだ。

◆冒頭に必要な要素を話すには「BIGPR」を意識せよ

質問:冒頭の会話が大変そうに感じる

 背景、自己紹介、目的、所要時間、相手に期待する役割を話せばよいということはわかりましたが、とても大変そうな感じがします。簡単に話せるようになる方法があるでしょうか?

回答:BIGPRを心掛ける

 会話の前に、BIGPR(ビッグピーアール)を行うことを心掛けていくと、気持ちが楽になるかもしれません。BIGPRとは、以下の単語の頭文字をとったもので、会話の冒頭に、背景、自己紹介、目的、所要時間、相手に期待する役割を、簡潔に話すことです。会話の冒頭でBIGPRを話すというように心掛けて、気軽に取り組んでみてください。

B:Background(背景)

I:Introduction(自己紹介)

G:Goal(目的)

P:Period(所要時間)

R:Role(相手に期待する役割)

【山口博[連載コラム・分解スキル・反復演習が人生を変える]第138回】

【山口 博(やまぐち・ひろし)】グローバルトレーニングトレーナー。モチベーションファクター株式会社代表取締役。国内外企業の人材開発・人事部長歴任後、PwC/KPMGコンサルティング各ディレクターを経て、現職。近著に『チームを動かすファシリテーションのドリル』(扶桑社、2016年3月)、『クライアントを惹き付けるモチベーションファクター・トレーニング』(きんざい、2017年8月)がある

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