モノが売れない「ウィズコロナ」時代。どうすればビジネスで勝ち残れるのか?

モノが売れない「ウィズコロナ」時代。どうすればビジネスで勝ち残れるのか?

Ryuji / PIXTA(ピクスタ)

◆ウィズコロナ時代に勝ち残るための営業マンの心得とは?

 新型コロナによって各業界でのビジネスのルールが変わりつつあるいま。では今後、物やサービスを「売る」ためにはどのような考えが必要なのか。

「コロナ禍では物やサービスを買う購買環境が鈍っている。『今じゃなくてもいいか』という意識が消費の大きなブレーキになるんです」

 そう話すのは、営業代行やコンサルティングを行うセレブリックスの今井晶也氏だ。SNSなどで発信する営業メソッドは各方面から評価が高く、営業統括責任者として勤務する一方、「営業エバンジェリスト」としても活動している。

「これからの時代に必要なのは、今の状況でも“買うべき理由”をしっかり伝えることです。そのためには時流に合わせて目的や戦略・戦術を練り直さないといけない。まずは、自社の製品やサービスが『コロナ禍でも買う理由がある商品なのか?』という分析をしたうえで、もしないのなら、『では、どういう理由づけをすれば必要な製品になるのか?』という、打ち出し方を考えないといけません」

◆アパレルでも売るのは「ソリューション」

 そのなかで今井氏が絶賛するのが、ファッションブランドのナノ・ユニバースのセールス手法だ。

「ビデオ会議で座った状態でも上品に見えるTシャツなど、彼らは買い手が求める機能性や問題を解決できる“ソリューション”を売っているんですよ。デザインはもちろん、ソリューションがあることで、本来なら急いで買わない服でも『今、ナノ・ユニバースで買うべき理由』を生んでいるのです」

営業相手と「会話が生まれる」ネタが鍵となる

 コロナ流行前のように対面での営業ができないことに悩む人は多いが、この考え方はさまざまな業界でも応用できるだろう。

「オンライン商談が増えた現在は、買うべき合理的な理由を、相手にハッキリ伝えないといけません。そのためには、より“コンテンツ”が重要になってくると思います。コンテンツとは、商談先に価値を感じさせたり、会話が生まれる営業資料のこと。今までなら『いいネタがあるんですよ』みたいな“お土産話”ですね。似た境遇の同業他社での運用成績だったり、相手の現状に合わせたデータなど、緊急性や重要性が高い企画書を作れるかどうかが大切です。そういった資料を事前に読んでもらいつつ、オンライン商談では質問に答える場にすれば会話が弾むし、相手の需要も汲み取りやすくなります」

<取材・文/青山由佳 吉岡 俊 松嶋三郎 桜井一樹 アケミン 姫野 桂 進藤太郎(小野プロダクション)>

関連記事(外部サイト)