世界No.2にもなったカリスマ営業ウーマン直伝! 目標を達成できる「手帳術」とは

世界No.2にもなったカリスマ営業ウーマン直伝! 目標を達成できる「手帳術」とは

和田裕美さん

 今年もあっという間に師走を迎えた。

 年初は東京オリンピックに胸躍らせる状況だったが、春からの新型コロナウイルスの流行により、社会状況は一変した。

 まさに激動の年であり、年初に立てた「やりたいこと」や「達成したいこと」の軌道修正を余儀なくされた読者もいるかもしれない。

 今回は独自のビジネスメソッドやライフスタイルを豊かにするヒントを発信する株式会社HIROWA代表取締役の和田裕美氏に、「陽転思考」を生活に取り入れる方法や、年末年始を有意義に過ごし、年明けから幸先の良いスタートを切るための“手帳術”について話を伺った。

◆人見知りが営業として成功できたわけ

 和田氏は会社員時代、日本ブリタニカで、プレゼンした商談相手の98%から契約を獲得するという驚異的な営業成績を叩きだし、世界142カ国中2位の営業成績を納めた功績を持つ。その後、最年少で日本支社長に抜擢され、強い営業組織の構築やビジネスコンサルタントに従事。

 「女性営業のカリスマ」として、一時は年収3000万を達成し、2003年には『世界No.2営業ウーマンの「売れる営業」に変わる本』(ダイヤモンド社)を出版。その後独立し、現在に至る。

 そんな華々しい経歴の持ち主だが、最初から順風満帆だったわけではないという。営業の仕事を始めたときのことについて和田氏は次のように話す。

「両親が自営業ということもあって女性でも稼げるようになりたいと思い、銀座のクラブで働いてみたもののお客さんを『よいしょ』するのが苦手で……。1週間ほどで辞めてしまったんです。当時、英語が好きで愛読していた『ジャパンタイムズ』を何気なく読んでいると、日本ブリタニカの求人を見つけたのが営業の世界に入るきっかけでした」

 たまたま見つけた求人をきっかけに、思い切って営業の世界に飛び込んだ和田氏。当時は、「ここで頑張らないと自分の行き場がない」と感じていたという。

◆完全フルコミッションの厳しさを痛感

 ただ、最初の数ヶ月は本当にきつくて苦しい経験をしたと吐露する。

「上京したてで周りにほとんど友達がいなかったため、営業先も一から開拓しました。ただ、人に声をかけても冷たくあしらわれ、拒絶されるのが当たり前という現実は本当に辛かった。日本には『固定給神話』なるものがありますが、外資系企業は『完全フルコミッション』で、結果が出せなければ給料すらもらえない。始めたての頃は契約が取れず、親にお金を借りながらなんとかしのいだんです」

 そんな苦労を重ねながら、電話営業を続け、店頭に立って声かけしていくうちに少しずつ営業のコツを掴み、結果が伴うようになる。

 第一印象で信頼してもらい、相手がどうやったら本音を話してもらえるのか。威圧的な相手の場合はどのようにして突破するのか。

 試行錯誤を繰り返し、和田流「ファンづくり」の営業スタイルを構築していった。

「『結果を出したい』に固執しすぎると、相手のメリットを考えず独りよがりになってしまいます。私は相手の心の声やぼやきを想像し、100個くらい手帳にあらかじめ書き出して準備していましたね。どういう悩みやニーズを抱えているか、会話の中で探りながら相手の立場に立って考えたり、小さいイエスを重ねたりすることでいかに本音を引き出せるかが大切です」

◆目標を掲げるだけでなく、具体的な行動に落とし込む

 また、和田氏が営業組織を作る際に意識してきたことが「行動目標」と「マインドセット」だ。

 何気なしに今月いくら達成したいと行動目標を決めるだけでは目標に到達できない。

 漠然と目標設定するのではなく、週のスケジュールに落とし込み、具体的なアクションを起こすためのプロセスを練ることが大事だという。

「『ダイエットでも〇〇kg痩せたい』と目標を掲げるだけでは、どうやって痩せるのかが明確にならず、目標達成することは難しいでしょう。トレーニングの回数や1週間後、2週間後の体重目標を設定し、1つずつ『達成』を積み上げていくことで『自信』が生まれ、最終的にはゴールとして掲げた目標に近づける」

◆何がなんでもポジティブに考えなくていい

 とはいえ、目標達成するまでにはさまざまな障害が立ちはだかるだろう。

 ダイエットではついうっかり間食してしまったり、トレーニングをさぼってしまったり。営業では商談相手に断られたり、怒鳴られたり。

 そんなとき、よく言われるのがポジティブ・シンキングだ。ネガティブな感情を持てばマイナスを引き寄せてしまう原因になる。そのためネガティブなことは一切考えず、プラスのことだけを考えれば結果的に目標達成できるという考え方だが、和田氏は営業マン時代にこの考えに対して疑問を抱いていたと話す。

「外資系企業の営業で結果を出す人って大体ポジティブ・シンキングを実践する人なんです。くよくよせずに前だけ見て、常にポジティブでいれば結果が出せると。でも、人間誰でも落ち込むことやネガティブになることはありますし、『何がなんでもプラスに考えるのは違うのでは』と感じたんです。

 心が折れたら何もできないので、だったら一旦ネガティブな感情を受け入れ、自分自身を見つめ直す。それから自分の良い面を見つけ、気持ちを切り替えるようにすれば、辛いことでも無理やりポジティブに考えずに済む。これが『陽転思考』の基本的なマインドセットです」

 大概の人はネガティブな気持ちを抱き、先行き不安に思ったり落胆したりするのを経験している。陽転思考を取り入れれば自分の良い面・悪い面を素直に受け入れることができる。

 日々の思考パターンを変えるだけで、人生が好転するきっかけにもなるのだ。

「目の前の現実から逃げずに、また否定もせず一旦は受け入れること。別にネガティブになっても、泣いてもいい。ただ起きた出来事を、マイナスかプラスどちらで捉えるかは自分自身で決められる。『事実はひとつ、考え方はふたつ』という思考を持つことで、何が起きようとも折れない心を作ることができます」

◆手帳は予定を書いた“記憶が残る”

 ここまで和田氏が意識するコミュニケーションやマインドセットについて伺ったが、ここからは独自のスケジュール管理や手帳術について掘り下げていく。

 営業のカリスマとして外資系企業に勤めていた頃のエッセンスを取り入れた「和田裕美の営業手帳」は、今年で発売16年目を迎えるロングセラー手帳だ。

 ビジネスパーソンはもちろん、目標達成したいと願うユーザーからも人気を博している。

 今では、Googleカレンダーやメモアプリ「Evernote(エバーノート)」などデジタルでスケジュール管理するのが主流になっている。和田氏が手帳にこだわる理由は何なのだろうか。

「もちろん、手帳よりスマホでスケジュール管理した方がしっくりくる方もいます。『感性重視の右脳寄り』か『理論重視の左脳寄り』かで、手帳を使うこと自体合う合わないは出てくるでしょう。ただ1つ言えるのは、手帳は予定を書いた“記憶が残る”こと。これからやりたいことや、思いついたことをメモ代わりにボールペンで書いていくことで、自分が創りたい未来を可視化できる。

 まるで自分が作家の主人公になったごとくストーリーを描けば記憶にも残るし、万が一予定がキャンセルになっても二重線で消した“履歴”が残ります。後で遡った時、自分が当時何を考えていたかがわかるのは、手帳というアナログさゆえの良さだと思っています」

 GoogleカレンダーやEvernoteといったデジタルツールを活用すれば、手帳いらずでカバンの中もかさばらなくて済む。

 また、予定がキャンセルになっても二重線で消した履歴は残らず、書いた跡で手帳が汚くなることもない。

 ただ、予定を立てた時の「自分の感情や状況」は、履歴の残れないデジタルツールでは思い出すことができないだろう。

 

◆嫌なことも良いことも、経験になる

 和田氏は過去に使っていた手帳を本棚に並べ、時折見返すことで、昔何を思って行動していたかを思い出しているそうだ。

「ワクワクしていたとき、悲しかったとき、怒っていたとき。その時の感情が字にも滲み出るんですよ。どんな字で手帳に予定やメモ書きしていたかで、どんな思いを抱いて行動していたかがわかる。さらに、予定がまっさらで手帳に文字がない空白のページすらも、当時の様子を語りかけてくる。この感覚はデジタルではあり得ないですし、自分の過去と現在地を見比べられる手帳ならではのメリットだと思います」

 嫌なことも良いことも、時間が経つと経験になる。

 手帳に悩みごとを書いておけば、後で振り返った際に「どうすれば幸せになるのか」考えるきっかけにもなるだろう。

 日々の予定を記すのはもちろん、ふと思ったことや気になっていることを書き留めるなど、うまく手帳を活用してみるといいかもしれない。

◆「来年こそ〇〇したい」と思う前にやっておくべきこと

 最後に年末年始を有意義に過ごすための、スケジュールの立て方について和田氏に伺った。「来年こそは〇〇したい」と思っていても、毎年達成できずに年末を迎えてしまう人も少なくない中、掲げた目標を達成するにはどうすればいいのか。

「まずは年末年始に、今年目標達成できなかった原因を108個棚卸します。108というのは除夜の鐘をイメージしてますが(笑)、できなかったことに対して100個も理由を書くと、原因が細分化されます。単に『ダイエットできなかった』とだけ書いても、なぜできなかったのかが見えてこない」

 人はどうしてもできなかったことに対して後ろめたさを感じ、振り返らずにやり過ごそうとしがちだ。その気持ちもわからなくはないが、失敗を1つ1つ分析すると目標達成の糸口が見えてくるという。

「理由をいくつも書き出して分析をすると、何が原因で達成できなかったのかが可視化されます。そうすればもう一度チャレンジしようとする気概が生まれますし、原因を洗い出すことで失敗を繰り返さないよう着実に取り組んでいけば、目標達成に近づくことでしょう」

 “失敗”は目標にたどり着くまでの“石”のようなもの。

 川岸の向かい側へ行くためにどういう石を置けばいいのか考え、ひとつひとつ石を渡っていけば、必ず目標達成できるだろう。

 トップ営業マンの考え方やスケジュール管理、手帳の使い方を参考にし、来年に向けての英気を養ってみるといいかもしれない。

<取材・文/古田島大介>

【古田島大介】

1986年生まれ。立教大卒。ビジネス、旅行、イベント、カルチャーなど興味関心の湧く分野を中心に執筆活動を行う。社会のA面B面、メジャーからアンダーまで足を運び、現場で知ることを大切にしている。

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