なぜ近くに同じチェーン店が増えるのか? フランチャイズの理想と現実

日々の生活になくてはならない存在となったコンビニエンスストア。業界全体の売上高は、東京都の予算額を上回るとも言われているが、実際に店舗で働いている人たちからは、その過酷な労働環境に苦しむ声が聞こえてくる。特にコンビニのオーナーを苦しませているのが、同一チェーン店の近隣出店である。コンビニ問題研究のパイオニア・木村義和氏に解説してもらった。

※本記事は、木村義和:著『コンビニの闇』(ワニブックス:刊)より一部を抜粋編集したものです。

■「成功を売るビジネス」としてのフランチャイズ

コンビニを代表とするフランチャイズ産業が、ここまで栄えた最大の理由は何か。それは、本部が加盟店にロイヤルティの対価として与えている、看板・ノウハウ・経営指導・援助である。これらは、ビジネスを成功させるためには欠かせないものばかりである。すなわち、本部が加盟店へ売っているものは、他ならぬ「成功」なのだ。

すでに成功したビジネスを確立した本部が、その成功を加盟店に売っているのだから、フランチャイズ産業が繁栄するのも当然である。

この点について、もう少し説明しよう。たとえば、あなたが商売をしたことがない、まったくの素人であると仮定する。すぐに商売を始めることができるだろうか。仮に始めることができたとしても、その店舗を繁盛店にすることができるだろうか。ほとんどの人は“NO”と答えるだろう。何のノウハウもない素人が、いきなり商売などできるはずはないからである。

これを可能にするシステムこそが「フランチャイズ」なのだ。加盟店オーナーが本部から与えられるものは、商売に必要なものすべてである。繁盛店の看板を使うことができ、商売のためのノウハウを手に入れることができる。

しかも、成功した本部から経営指導や援助までしてもらえる。このように、フランチャイズを利用すれば、まったくの素人であっても、簡単に商売を始めることができる。だから、フランチャイズ産業は発展したのである。

▲「成功を売るビジネス」としてのフランチャイズ イメージ:PIXTA

フランチャイズ産業が繁栄している理由は、もう一つある。それは、本部と加盟店の共存共栄のシステムである、ということである。

フランチャイズシステムにおいて、本部の収入は何かといえば、加盟店から得るロイヤルティである。ロイヤルティの算出方法はチェーンごとに異なるが、加盟店店舗が繁盛し長く営業を続けてくれないと、本部はロイヤルティ収入を得られないという仕組みである。したがって、加盟店の成功が本部にとっての最重要事項である。

逆にいえば、フランチャイズシステムでは、加盟店が失敗すれば、本部は儲からないことになる。本部は、ロイヤルティ収入を得られなくなるからである。だから、本部が儲けようと思えば、本部は必死に加盟店が成功するように援助をするしかない。

そして、この本部の援助によって加盟店は繁盛するようになる。加盟店が繁盛すればするほど、さらに本部のロイヤルティ収入は増えていくことになる。

このようにフランチャイズシステムでは、本部が利益を得ようとする場合、加盟店と協力し合うしかないのである。自分が利益を得るために、相手を打ち負かして利益を奪うというシステムではない。

自分が利益を得ようとするならば、相手に成功をしてもらって、共に栄えるしか方法はないのである。だから、お互いが成功という共通の目的に向かって協力しあえるのである。

この共存共栄のシステム、すなわち、どちらかが勝って他方が負けるというシステムではなく、共に勝って幸せになるというシステムになっているが故に、フランチャイズシステムは多くの人に受け入れられて、ここまで発展したのである。

■みんなが幸せになる「夢のシステム」のはずだった

さらに、加盟店の店舗が繁盛することのメリットは、本部のロイヤルティ収入が増えることだけに留まらない。経済までも活性化し、フランチャイズを取り巻く人々を幸せにしていくのである。

加盟店の店舗が繁盛すれば、加盟店希望者は増える。そうすると本部は、さらにフランチャイズ店舗を増やすことができ、ますます収入は増える。

そして、その店舗で働く従業員が多数必要になってくれば、雇用が創出され、失業者は減っていく。そして、消費者としても、良いお店が周りにたくさん増えれば、消費は増えるし、買い物が便利になって、生活が快適になっていく。

このように、フランチャイズシステムは経済を活性化させ、それを取り巻く人々を幸せにするのである。このような夢みたいなシステムが、フランチャイズシステムである。だから、フランチャイズ産業は、成長し続けているのである。

そして現在、このフランチャイズビジネスは、小売業・外食産業・サービス業など多くの業種で採用されている。

しかし、本部と加盟店の共存共栄という夢のシステムだったフランチャイズシステムの代表格のコンビニに異変が起きている。

「休みは週1日未満。週70時間働いて、年収は約300万円」「毎日1万円以上の食品を捨てることを強要される」「繁盛店になったと思ったら、同一チェーン店が次々と出店してくる」などのことは、現在のコンビニで実際に起きていることなのである。

▲みんなが幸せになる「夢のシステム」のはずだった イメージ:PIXTA

■本部だけは儲けられるドミナント戦略

開業後、ようやく店舗が軌道に乗って、これからという時に、あなたの店舗の近隣に次から次へと同一チェーンの店を出店してきたら、どうなるであろうか。当然、売上は減少し、あなたの店は危機的状況に陥るだろう。

しかし、フランチャイズビジネスにおいて、特にコンビニでは、この同一チェーン店の近隣出店は頻繁に行われることが多い。このような近隣出店のことを、ドミナント戦略という。ドミナント戦略とは、一社の店舗を集中的に出店することで、その地域でより高い市場占有率を奪おうとする戦略である。

簡単にいえば、A店という店舗の近隣にB店を出店し、A店やB店の近隣にC店を出店というように、同じ地域に次々と出店を繰り返して、同一チェーンが支配する商圏を拡大する戦略である。

どうして、このような出店が行われるのかといえば、

地域に同じチェーンの店が集まるため、フランチャイズチェーンの認知度が向上し宣伝効果が高まる 近くて便利なお店が増えれば顧客の来店頻度が向上する 物流効率の向上 経営相談サービスの質の向上

以上の4点が理由として挙げられる。

物流効率の向上とは、コンビニなどでは、必要な商品をバラで配送する小分け配送が行われているが、特定の地域に店舗が集中しているから可能となっている。

そして、経営相談サービスの質の向上とは、店舗の近くに店舗があれば、店舗巡回指導員(スーパーバイザー)が巡回できる店が増えて、効率よく店舗指導を行うことができるというわけである。

ドミナント戦略によって本部が得られるメリットは、これだけではない。ドミナント戦略によって、本部は増収になる場合が多いのである。本部がA店の近隣にB店を出店したとする。また、各店舗のロイヤルティは収益の60%とする。

A店は収益100万円の店舗であったが、近隣にB店が出店された結果、A店の収益は40%減の60万円、B店の収益も60万円に留まった。この場合、A店からすれば収益が40%減少となって大きな痛手になるが、本部はA店とB店からのロイヤルティ収入は20%増の72万円である。

本部は既存店の売上が少々下がっても、近隣出店をした方が得なのである。だから、ドミナント戦略が行われているのである。

▲本部だけは儲けられるドミナント戦略 イメージ:PIXTA

■加盟店にとっては対策のしようがない

加盟店オーナーは多額の借金をして、夫婦二人でコンビニの店舗を始めた場合が少なくない。こんな夫婦の店舗の近隣へ次から次へと本部が新規出店をし、売上がガタ落ちとなって、生活もままならなくなってしまった。

こんなことがコンビニ業界では起きているのである。このドミナント戦略による近隣出店によって、心が折れ、精神的に参ってしまう加盟店オーナーは少なからずいる。

ドミナント戦略による近隣出店が、どれだけ恐ろしいもので、加盟店がこれに抗うことが難しいかについて、少し想像してみてほしい。

あなたは、ある小売店のオーナーであると仮定する。ある日、あなたの店舗の近隣に同じ業種の小売店が出店された。あなたの店舗の売上はどうなるであろうか。多くの人は、売上は下がると予想するであろう。

もちろん、この場合でも、サービス・品質・品揃え・値段など店舗に違いがあれば、企業努力で売上の減少は防げるかもしれない。

それでは、もし近隣に出店された店舗が、あなたの店と瓜二つの店舗であった場合は、どうであろうか。サービス・品質・品揃え・値段などが全く同じ店舗が、出店された場合である。これには対処しようがないと答える人が、ほとんどであろう。これが、ドミナント戦略による同一チェーンによる近隣出店の問題なのである。

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