睡眠から五輪選手のパフォーマンスを高める――高岡本州(エアウィーヴ代表取締役会長兼社長)【佐藤優の頂上対決】

 東京五輪の選手村1万8千床の寝具を提供するエアウィーヴは、2008年の北京以来、五輪とともに成長してきた。寝具業界にイノベーションをもたらしたそのマットレスはいかに誕生したのか。採算のとれない伯父の機械工場を引き受け、畑違いの寝具で革命を起こした高岡社長の経営術。

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佐藤 いよいよ東京五輪が始まりますが、選手村のすべてのベッドには、エアウィーヴのマットレスが敷かれるそうですね。

高岡 オフィシャル寝具パートナーとして、1万8千床の寝具を提供しました。

佐藤 どの国の選手もエアウィーヴの寝心地を体験して、試合に臨むことになる。感慨深いですね。

高岡 そうですね。コロナで開催が危ぶまれましたが、これ以上、感染が広がることなく、安全・安心な状態で開催してほしいです。

佐藤 エアウィーヴの広告には浅田真央さんが出ていますが、そもそもオリンピックとの関係が非常に深いそうですね。

高岡 はい。私どもは、オリンピックとともに成長してきました。初めてオリンピック選手にマットレスを提供したのは、発売の翌年、08年に開催された北京五輪でした。その前に国立スポーツ科学センターで使っていただいたことがきっかけで、水泳チームの方々が北京に持っていった。その中には北島康介選手がいました。

佐藤 その北島選手は、100メートルと200メートル平泳ぎで世界新記録を出し、金メダルを取りました。

高岡 その時には、これで売れると喜んだのですが、ぜんぜん売れませんでしたね。

佐藤 どうしてですか。

高岡 製品自体が知られるようにはならなかったからですね。次は10年のバンクーバー冬季五輪で、この時には浅田真央さんが使ってくれました。そこで感想を聞きに行くと、鋭敏な身体感覚でとらえたマットレスの感触を教えてくれたんですね。翌年の四大陸選手権に向かう時には、浅田選手の手の甲に「マットレス」と書いてあったのが話題となりました。それで私どもは浅田さんにブランドアンバサダー就任と広告契約をお願いし、一気に知名度が上がりました。

佐藤 エアウィーヴはどんなマットレスなのですか。

高岡 エアファイバーと名付けたポリエチレン樹脂の3次元構造体です。従来の低反発のウレタンマットレスと違い、高反発で、洗うこともできます。

佐藤 それがオリンピック選手から広がっていったのですね。

高岡 はい。エアウィーヴは、オリンピックとともに進化してきたところがあります。12年のロンドン五輪では、日本チームに体重や疲労度に応じて使い分けてもらうために表裏で異なる硬さのマットレスを3種類150本提供しましたし、14年のソチ冬季五輪では、体の部位ごとに硬さを変えたマットレスを用意しました。そして16年のリオデジャネイロ五輪では、硬さの違うマットレスを6種類作り、選手の体形に合わせて、選べるようにしました。

佐藤 徐々にカスタマイズできるようになってきた。

高岡 そして今回の東京五輪では全選手の2万人です。ただそれだけの人数となると、どうカスタマイズするのかが大きな問題になりました。そこで私どもは、マットレスを3分割することにしたんです。ポリエチレン樹脂の密度を変えて表裏で硬さの違う三つのパーツを作り、選手の体形に合わせて入れ替える。それによって各選手に最適なマットレスを作り出せるようにしました。

佐藤 競技によって体形は大きく変わってきます。

高岡 人間で一番重いのは頭で、これは枕で支えます。次は腰、肩、脚の順番で、寝ている体に重力が掛かります。ただ体形によってそのバランスは違う。そこで体形に合わせ、寝た時に背骨がまっすぐになるよう硬さの違うパーツを組み合わせるのです。そうすると寝返りの時に体の軸が動かず、筋肉を使わずにすみます。だから体が楽になる。

佐藤 それは自分で判断して組み合わせるのですか。

高岡 問題はそこで、2万人を短期間では計測できません。ですから身長、体重を入力し、正面と横から自身の体をスマートフォンで撮影すれば、最適なマットレスの硬さの組み合わせが出てくるアプリを開発しました。

■寝具業界のイノベーション


佐藤 2万人への対応という難題が新しい発想や仕組みにつながったのですね。

高岡 追い込まれることで、新しい製品ができました。すでに発売もしていて、いまは分割できる商品が売り上げの約3割を占めています。新商品ができただけでも五輪効果がありましたが、さらにロジスティクス(物流)の問題まで解決できるようになりました。

佐藤 なるほど、マットレスはかなり大きな荷物ですからね。

高岡 3分割すれば、段ボール箱に入れて運べるサイズになります。ですから寝具のロジスティクスも大きく変えることになった。

佐藤 しかも生体データが取れますよね。それは今後のビジネスの貴重な財産になるのではないですか。

高岡 残念ながらオリンピックで採った体形データは私どもでは使えませんが、エアウィーヴが測ったという事実は残ります。だから次のパリ五輪で、どんな寝具がいいのか、アドバイスすることはできるでしょう。これは私どものアドバンテージだと思います。

佐藤 今後もオリンピックとの関係は続きそうですね。

高岡 スポーツの世界では、1980年代に道具が進化しました。カーボンなどの新素材が誕生し、また個別化した。90年代以降は飲料や食事の科学的研究が進み、スポーツドリンクやプロテインなどの市場ができました。これからは寝ている時間を最適化することで、最高のパフォーマンスを引き出すことが求められてくると思います。

佐藤 寝具というのは死角でしたね。

高岡 実は、寝具にはまったくイノベーションがなかったんですよ。100年ほど前にスプリング構造のマットレスが誕生しますが、以来、ほとんど変わっていない。

佐藤 特殊な業界なのですね。

高岡 寝具売り場には、買うことを決めた人しか行きません。その時に商品を見て触って心地良さそうなものを買いますが、決め手はその会社を知っているかどうかです。だから寝具業界は最初に大きなシェアを獲得した会社がそのまま残っている。

佐藤 ブランド力ですね。

高岡 そうです。私どもは新規参入ですから、まったく知られていない上に、売り場にも置いてもらえない。だから別の方法でブランドを育てていくしかありませんでした。

佐藤 それがオリンピックだった。

高岡 発売してから軌道に乗るまでだいたい4年かかりましたが、徹底して「一流」を攻めました。まずはトップアスリートに使ってもらう。アスリートは一流であればあるほど、身体感覚が鋭敏です。エアウィーヴで寝ると腰が楽になることも、一般の方が1週間かかるところを一晩でわかります。あるいは、ホテルでも一流のハウスキーピングの専門家がいると、すぐに採用になります。そうしたところから入って、徐々にブランドを確立してきました。

■平均年齢は50歳を超えていた


佐藤 もともと、マットレスとは全く違う会社だったそうですね。

高岡 エアウィーヴの前身は、私の伯父が作った中部化学機械製作所で、釣り糸や漁網を作る射出成形の機械を作っていました。ただ人件費の安い中国などアジアのメーカーに押され、もう立ち行かなくなっていたんですよ。その会社を父に言われて、04年に引き取ったんです。

佐藤 そのご尊父もまた、事業を興されている。起業家の一族ですね。

高岡 父は電柱で使われる配電機器のメーカー、日本高圧電気を興し、その後私が引き継いで、社長を務めていました。

佐藤 2社を経営することになった。整理するお考えはなかったのですか。

高岡 伯父が、事業を辞めると工場はただの土地になってしまう、と言いましてね。ただ機械を作っていても絶対に利益は出ませんから、新事業を始める必要がありました。

佐藤 マットレスという発想はどこから生まれたのですか。

高岡 それにはいくつか偶然が重なりました。まず、私がタクシーに乗っていて後ろからぶつけられ、ムチ打ち症になったことがあったんですね。その後、ひどく肩が凝るようになったんです。

佐藤 何歳の時ですか。

高岡 24歳でした。以来、寝具には敏感になったんです。そして私は、大学の専門が応用物理学で、その中に力学も含みます。その立場からすると、既存のスプリングを使ったマットレスは、構造としておかしい。3次元の体を、点で、つまりは1次元的に支えていますから。

佐藤 なるほど。

高岡 たまたま伯父の会社には、釣り糸の素材で3次元の構造体を作る技術がありました。それでマットレスが作れると考えた。

佐藤 一種のベンチャーですよね。社員の方々はどんな反応でしたか。

高岡 当然ながら、マットレス専門に切り替えると言ったら、びっくりしていましたね。

佐藤 みなさん、何歳くらいだったのですか。

高岡 最初に引き取った時は5人で、平均年齢は50歳を超えていました。

佐藤 そんなベンチャー企業はまずないでしょうね。

高岡 日本高圧電気から開発部門の人にも来てもらいましたが、若い人が入るようになったのは、10年か11年くらいからですね。

佐藤 でも勝算はあった。

高岡 試作品を作って200人くらいに配ってみたんです。そうしたらとても反応がよかった。ことにすぐ感想を寄せてくれたのは、みんな何かスポーツをやっている人たちでした。彼らが言うのだから、いい製品だと確信しました。

佐藤 それまではBtoB(法人向け)ビジネスで、小売りはしていません。ですからまったく違う世界に挑戦することになる。

高岡 おっしゃる通りで、BtoBでやってきましたから、最初の数年は寝具メーカーやクッションメーカーに行って、素材として売ろうとしていました。でもまったく取り合ってくれない。

佐藤 ベッドの会社にしたら、まったく未知のものでしょうからね。

高岡 IT業界などで日米を比較する時によく使われる言葉ですが、日本は「NIH症候群」だと言うんですね。「Not Invented Here」、つまり自前主義で、自分の会社で開発されたもの以外は評価しない。まさに寝具メーカーはそうでしたから、自分でブランドを作るしかなかった。

佐藤 以前このコーナーに、ボストンコンサルティングにいた堀紘一さんに出ていただいたことがあります。堀さんはBtoBとBtoC(消費者向け)は全然違っていて、自分はBtoBしかやらなかったと言っていました。BtoCには、マーケティングが入ってくる。移ろいやすい消費者の動向を見て動かなくてはならないから、特殊な才能がいるというんです。

高岡 その点、私がよかったのは、真っさらだったことですね。私は工学部を出て、慶應の大学院で経営管理の修士課程に入りました。いわゆるビジネススクールです。でも当時はエンジニア予備軍でしたので、日本経済新聞も読んでいない。真っさらな状態で学び、その後もBtoBの日本高圧電気でしたから、真っさらのままでした。

佐藤 妙な先入観がなかったわけですね。

高岡 ビジネススクールで学ぶのは、整理する棚を作ることだと思います。大学院には社会人が多かったのですが、飲料会社や化粧品会社から来ると、それに特化した棚になってしまう。私は全く真っさらなまま棚を作って、その状態でBtoCを始めた。その際、価格設定や売り方など、これからの展開に必要なアドバイスをさまざまな方からいただけたことで、その棚がうまく作れたのではないかと思っています。


■眠りの質を高める


佐藤 一流から攻めるということを先ほど伺いましたが、同時に睡眠の研究にも注力されていますね。

高岡 エアウィーヴを立ち上げた時、私たちはモノを売るのではなく、「睡眠の質」を売ろうと考えました。これまでは寝具を買う際、その機能を比較することができませんでした。寝ている間は意識がありません。だから「よく寝た?」というのは、「何時間寝た?」という、単に時間の問題になっていました。

佐藤 確かに睡眠中に体がどうなっているか、自分ではわからない。

高岡 寝る時と起きた時、つまり入口と出口だけしかわかりません。でもほんとうはその間のことが重要です。そしてそこを解明するには研究が必要です。

佐藤 だから大学と組まれた。

高岡 08年から早稲田大学、10年からはアメリカのスタンフォード大学と共同研究をしてきました。グローバルに客観的事実を伝えようとするなら、研究して論文にするしかありません。その時、どの大学で研究したかは重要で、例えば日本なら、東京大学と研究すると慶應大学が嫌がる、京都大学とやると東京大学が嫌う。グローバルなマーケティングアセット(財産)として有効なのは、世界に2校だけ――ハーバード大学とスタンフォード大学です。

佐藤 具体的にはどんな研究をされたのですか。

高岡 早稲田大学では睡眠医学の専門家である内田直教授(当時)に寝返りの研究をお願いしました。人間は寝ている間に、だいたい20回程度寝返りを打つとされていますが、高反発のエアウィーヴだと筋肉の動きが少なくてすみ、体に負担がかからないことが裏付けられた。スタンフォード大学では、睡眠生体リズム研究所の西野精治教授とともに、睡眠時の体温と眠りの深さを研究し、エアウィーヴの3次元構造体では、睡眠初期の深部体温がより大きく持続的に低下して、深い睡眠量が増加するという結果が出ました。

佐藤 オリンピックだけでなく、さまざまなところで効果を確認されている。

高岡 スタンフォード大学とは、13年から15年にかけて、世界中からアスリートが集まるフロリダのIMGアカデミーの選手を対象に共同研究を行いました。ここで40メートル走や立ち幅跳び、スタードリル(俊敏性テスト)などで、エアウィーヴで寝ると運動パフォーマンスが向上することが明らかになった。この研究論文は昨年、「ネイチャー」誌のオンラインジャーナルである「サイエンティフィック・レポート」に掲載されました。

佐藤 資料には、宝塚やパリ・オペラ座のバレエ学校、ロンドン・ロイヤルバレエスクールの寮でも使われているとありました。

高岡 何年も通って使っていただくことになったのですが、寮があるので睡眠の研究ができます。そこにいるのは選ばれた人たちで、体形や身体能力などが一定の範囲に収まりますし、非常に規則正しい生活をしている。つまり研究サンプルとしての安定性があります。

佐藤 研究には軍隊もいいかもしれない。それに戦闘要員が睡眠をきちんと取れるかどうかは、命にかかわりますから、需要もある。

高岡 実は、14年にウエストポイント(米国陸軍士官学校)も訪ねました。ここもみな規則正しい生活をして、体形も似ている。だから睡眠データを取るには格好の場所です。その時にウエストポイントのドクターにこう言いました。もし30万人派兵して18時間起きているとすると、30万人×18時間が戦力になる。それを睡眠の質を高めて起きている時間を1時間増やせば、送る人間の数を28万人ぐらいに減らせる。つまり危険にさらす命が少なくなるんだと。

佐藤 採用されたんですか。

高岡 まだ名前も実績も知られていなかったので、「そうですか」という感じで終わってしまいましたね(笑)。

佐藤 この分野は必ず需要があると思います。

高岡 これまで睡眠の研究は、不眠など睡眠障害を抱えた人の研究でした。でも私たちは、健康な人の睡眠をよくしたい。昔は、自分の体の状態を測るのに、まず体重計でしたね。それが90年代に体脂肪計が出てきて、みんなが内臓脂肪を気にするようになった。そして機能性食品やサプリメントが生まれました。

佐藤 マーケットができましたね。

高岡 睡眠についても同じで、いまはまだ、体重計しかない状態です。でも眠りの中身がわかるようになると、大きく変わっていきます。

佐藤 睡眠の可視化ですね。

高岡 私たちはいま、「エアウィーヴ・スリープ・アナリシス」というアプリを開発して無料で提供しています。寝る時にそれをインストールしたスマホを横に置いておくと、睡眠時の体の動きから眠りの深さが測れます。これによって、ある程度、睡眠時無呼吸症候群の可能性もわかります。

佐藤 それは朗報ですね。睡眠時無呼吸症候群は処置をするかどうかで、寿命が変わるといわれています。

高岡 睡眠を測定するアプリは、いわば体脂肪計なのです。

佐藤 これを起点として、さまざまな動きが出てくる。

高岡 まずは眠りの質が昼の活動のパフォーマンスに影響することを見えるようにする。するといろいろな分野の人が関心を寄せるようになりますから、例えば寝酒の習慣が与える影響や、睡眠と寿命との関係についての研究が進んでいくでしょう。そうなればエアウィーヴという商品も、睡眠の質を高める私たちの会社も価値が上がっていくと思います。

佐藤 眠りで社会を変えますね。

高岡 父が作った製品は、日本の電柱の約6割に使われるインフラ商品です。夜、日本の家庭の明かりの6割は父の事業の製品が支えています。エアウィーヴは明かりを消した後に使われるインフラ商品ですがまだ300万台ほどで、人口の3%ほど。早く父のレベルにまで追いつきたいですね。

高岡本州(たかおかもとくに) エアウィーヴ代表取締役会長兼社長
1960年愛知県生まれ。名古屋大学工学部卒。慶應義塾大学大学院修士課程(経営管理)修了。父が創業した日本高圧電気に入り、米スタンフォード大学大学院に留学。87年に帰国、98年同社社長に就任した。2004年、伯父が興した中部化学機械製作所の経営を引き受け、07年にエアウィーヴを発売、12年に現社名に改称した。

「週刊新潮」2021年7月22日号 掲載

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