なんで飛行機の機内販売が始まったの? JAL機内販売の秘密を聞いてみた

なんで飛行機の機内販売が始まったの? JAL機内販売の秘密を聞いてみた

画像提供:マイナビニュース

最近ではJALに続いてANAも国内線Wi-Fiサービス無料などと、飛行機の機内で楽しめることが広がっている。機内で飲食ができ、エンタメが楽しめ、そして、買い物もできるというわけだ。各席に用意されている機内販売のカタログを見てみると、機内限定商品などもあり、カタログそのものも雑誌感覚で楽しめるほどの充実ぶりである。

しかし、なぜ飛行機の中で販売をするようになったのだろうか。今回、機内販売の秘密をJALの機内販売商品企画担当にうかがった。
○始まりはお酒と煙草

質問に答えてくれたのは、機内販売グループの関宏美さん(2018年3月時点)。関さんは約2年、機内販売グループで業務を担っているが、その前は客室乗員部に所属していたという。機内業務の経験が現在の商品開発に生きているようだ。

まず、そもそもなぜ機内販売というものが始まったのかという疑問だが、そこには飛行機の歴史が関係している。かつて飛行機は高所得者しか乗れない乗り物であり、また、給油のために何度も各地に立ち寄りながらの長時間フライトを余儀なくされていた。諸説あるものの、出国審査後の旅の楽しみとしての免税品販売として、また、船を手本に発展した飛行機が船内でお酒やたばこ等を販売していたことに倣って等、ラグジュアリーなサービスの一環として始まったのではないとされている。

実際、JALも国際線就航当時(昭和29/1954年)のパンフレットに「ご希望のお客様には、お酒と煙草をお取り扱いしています」と記述しているように、国際線では1954年の就航時より機内販売を展開している。当時は機内で喫煙ができたため、煙草を購入して機内で楽しむという人が多かったそうだ。なお、パールや香水などの販売は、1960年頃に開始された。

国内線はというと、平成5(1993)年5月より、3路線を対象にして初の機内販売を開始した。その時は、イタリアのデザイナーによるTシャツ2種類を7月末まで販売していたそうだ。
○機内販売限定価格があるわけ

路線にもよるが、国際線では約125商品、国内線では約20商品を常時展開している。特にフライト時間が短い国内線では、パッと目に付いて興味をもってもらえるような商品を意識的にそろえているという。JALでは2カ月ごとに機内販売の商品展開を変えており、特にオリジナル商品は、中にはWEB販売で販売を継続するものもあるが、基本的に機内販売のみでしか購入できない。つまり、気になった時が買い時というわけだ。

実際、どんな人が機内販売を利用しているかというと、JALの場合は40〜50代男性がメインの購買層となっている。ならば、男性商材をメインにして商品を取りそろえているのかというと、巻頭には女性商品の紹介があるほか、特に国際線では化粧品の取り扱いが多い傾向がある。海外旅行のお土産や大切な人へのプレゼントに、機内販売が利用されているからだ。

それ以外にも、日本未発売の商品や機内でしか手に入らないJALオリジナル商品、さらに、お値打ち感も魅力な商品を取りそろえている。特に国内線ではほどんどの商品が、何かしらJALオリジナルになっているという。

気になったのはこのお値打ちの理由だ。国際線であれば免税商品だからという理由もあるが、実はそれだけではない。商品そのものは市販されているものとほぼ同じでも、ブランド側が免税販売用に価格を設定した上でデザインしたものもある。もちろん、そのブランドが持つ魅力や味わいはしっかり生かされている。加えて、専用クレジットカードで購入すると割引されるという理由もある。JAL機内販売の商品をJALカードで購入すると10%割引になり、さらにマイルも2倍となる。
○カタログもファッション誌風に

ちょっと視点を変え、機内販売担当者は日々どのような業務を担っているのかをうかがった。JALでは主に、商品企画チームと物流チームの2つに分かれて機内販売の業務を行っている。成田の物流チームは在庫管理を担い、海外製造品や輸入品の管理も含め、飛行機に積むまでのローディングを担当している。一方、関さんが担当している企画チームでは、商品のラインナップやカタログ制作を担う。

2カ月ごとに機内販売の商品が変わるということは、カタログもそのタイミングにあわせて刷新しなければならない。企画チームの業務としては、約半年前から動き始め、取材時の3月には9〜10月号として展開する商品の企画や選定を行い、6月からカタログ撮影を経て、8月末にカタログ完成という流れになる。

このカタログだが、ただ商品を陳列したものではなく、例えば、客室乗務員やパイロットのオススメ商品のページや、メイド・イン・ジャパンのページ、スタイリングのページ、ブランドスピリッツを紹介したページなどもあり、ファッション誌感覚で楽しめるようなコンテンツや読み物も盛り込んでいる。国内線のカタログで見開きの目次にデザインを変更したのも、すぐに見たい商品が目に付くようにという工夫だ。
○今も昔もブランドコラボ商品は人気

では、どのような商品があるのか。国際線では化粧品が一番よく売れているようだが、国内線はというと、三越伊勢丹とのコラボ商品やル・クルーゼとのコラボ商品など、JALらしさを感じられるデザイン&上質な商品が人気だという。

これらのコラボは過去にもコラボしているが、3〜4月号では、三越伊勢丹コラボ商品は「アニバーサリーウォッチセット」(9,000円/JALカード価格8,100円)、ル・クルーゼコラボ商品は「ル・クルーゼ JALオリジナル マグカップ(蓋付き)」(4,000円/JALカード価格3,600円)を展開している。JALのロゴや飛行機がデザインされているなど、細部にこだわりが詰まっているのが特長だ。

おそらくJALでしかやったことがないだろうと思われるレアな商品としては、「ウルトラマン フィギュア JALオリジナルカラー」(1万円)や、「ジャンポールエヴァン ケーキ」(7,000円、事前予約のみ)、そして、「ドラえもんタンブラー」(3,000円)などがある。このドラえもんタンブラーは、ドラえもん特別塗装機を展開していた際の限定商品だ。

ちなみに、過去販売した最高額の商品は「ミキモト パールネックレス」(18万円)とのこと。「世界的に知られる日本ブランドの良さを提供できれば」という想いから、ミキモトの商品は現在も機内販売として展開している。

様々な商品を展開しているものの、賞味期限が短い食品は機内販売としては取り扱っておらず、また、焼酎はあるものの、より厳密な温度管理が求められる日本酒はない。また、おもちゃなどの子ども向け商品は現在は展開していないが、商品展開はニーズを踏まえて柔軟に対応しているようなので、今後、新しく加わることもあるかもしれない。

JALの機内販売商品は全て機内に搭載した上で販売しており、購入したらすぐその場で受け取れる。そのため、フライトによっては売り切れになることも多い。絶対買いたい商品は、往路で購入することをオススメしたい。

ではあるが、「売り切れで買えなかった」という人のために、JALでは後日、ハガキで申し込みができるサービスを国内線で展開している。ハガキは機内で提供しており、送料も無料。元々は搭載がなくて購入できなかったという人のためのサービスだが、「気になる商品があるけどもう少し考えたい」という人は、とりあえずこのハガキをもらっておくといいだろう。

機内販売の売り上げは順調に推移しているとのことだが、JALとしては機内販売において売り上げだけを目的にしていない。購入対象者は全員、"実際にJALをお選びいただいた大切なお客さま"であることを踏まえ、JALブランドを手にとって感じられるもの、JALの企業理念である「お客さまに最高のサービスを提供する」ことを土台とした商品企画を目指しているという。新商品の販売前に、機内販売企画担当者から客室乗務員に商品説明を行っているのもそのためだ。カタログを開いて見てみると、意外な発見もあって機内時間がちょっと楽しくなってくるかも。

※価格は税込
(松永早弥香)

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