【社長の横顔】コナカ代表取締役社長・湖中謙介さん

【社長の横顔】コナカ代表取締役社長・湖中謙介さん

@DIME アットダイム

■連載/【社長の横顔】コナカ社長・湖中謙介さん

意外なことに、とんでもない人だった。『紳士服のコナカ』『SUIT SELECT』などを展開する、コナカの湖中謙介社長だ。「大学はほとんど行かず中退(笑)」「ハンバーグはデザート」といった話だけでなく、彼の言葉は学びにも満ちていた。

■「新業態は時代が要求するもの」だ

 取材場所は、カスタムオーダースーツの専門店『DIFFERENCE』だった。コナカが展開する新業態で、2017年春までに全国で10店舗展開するという。

 顧客が事前に着たいスーツのイメージを伝えておくと、専門的な知識を持ったテイラーが、お薦めの生地、ボタン、裏地を用意して出迎えてくれる。来店後は、体のサイズを細かく計り、袖口や襟の形や縫製の手法まで聞いてくれ、着こなし方やTPOに会わせた自分だけの一着をつくってくれる。

 驚くべきは、これがお値段3万5000円〜、という事実だ。湖中は「新業態は時代が要求するものです」と話す。

「昭和期、『紳士服のコナカ』のように、郊外に大型店を出して様々な既製品のスーツを吊るし、店員が販売する業態が生まれました。それまで“スーツは高い”ものでしたが、大量生産することで大幅に安く売ることができるようになったのです。次に平成の初め頃、『SUIT SELECT』のような、若年層向けで、駅の近くにある“都市型”の店舗が生まれました」

 ところが、時代は「自分ピッタリ」を求め始めた。購買行動が「近所の店にあるモノの中からさがす」から、ネットで「自分がほしかった商品をさがす」に変わってきたのだ。余談だが、動画も、アイドルも、今はネットで「自分好み」を見つけ出す時代だ。お仕着せは通用しない。

「そこで、カスタムオーダーの業態に進出したのです。理由はほかにもあります。まず“ITの進化”という時代にあわせること。当店では、1着目はテイラーが細かくサイズを採寸しますが、2着目以降はスマートフォンで生地やボタンを選んで、簡単にご発注いただけます。このデータが自動で国内の工場へ送られ、宅配で商品がお客様の元に届きます。だから(人件費がかからず)大幅にコストダウンできたのです。店側の事情ですが、現在は人手の確保が難しい時代。ならば、人手がかからない業態を開発し、コストが下がった分をお客様に還元しよう、と思ったのです」

 人手不足は企業にとって由々しき事態だ。だが、湖中はこれを逆手にとる方法を考えた。彼は「ないものを嘆いていても仕方ないですよ」と微笑む。

「それより、いままでになかったものを生み出す工夫したほうが、よほどいい。この業態は店舗の面積も小さくて済みます。既製品をつるすのでなく生地を置いておくだけですからね。お客様にとっていいことだらけ。必ず流行るでしょう」


事前に「こんなスーツがほしい」と要望を伝えると、テイラーが準備して待っていてくれる

■「働きかければ人は動く」は誤りである

 湖中氏は大阪の生まれだ。父は7人兄弟で、力を合わせ飲食店や洋服店を経営していた。彼が前半生を振り返る。

「実は、いまも人生をどう生きようか考えている途中なのですが(笑)、弊社へ入社するまではもっと迷っていました」

 名門・神戸大学に合格したものの、実家からは電車で片道3時間かかり、親は「下宿代は出さない」と言う。湖中は、叔父が経営する飲食業の社員寮が、たまたま学校の近くにあることに眼を付けた。

「そこで、叔父に『入りたい』と言うと『何日にここに来い』と言われたんです。行ってみると……なぜか入社式だったから驚きました (笑)」

 名門大学に入ったはずが、翌日、湖中はなぜか新大阪のレストランで働いていた。しかも、外食の仕事はことのほかおもしろかった。よほど性に合っていたのだろう、彼は「デキる店員」とは何かを語る。

「まず、お客様に『お水下さい』と言われる前に、お水を出せる人はデキます。お客様の気持ちは、目を見ればわかりますよ。メニューを見る時、最初から最後まで目を通し、それでも決まっていなければ、迷っていらっしゃるのです。『当店のお薦めは……』とお声かけしてもいいかもしれません。食べている途中、店内をキョロキョロされていたら、何も言われずとも、水がほしいことは明白です」

 叔父の店で正月も休まず働くと、親が怒っていて、呼び出された。「まったく学校に行っていないようだな」と言われるかと思ったら――「うちは洋服屋だぞ!」と叱られた。その後、洋服店の手伝いを始め、結局、大学は中退した。

 ここでも、販売が面白くてたまらなかった。彼は、デキる店員の条件、その2を語る。

「お客様より話してはいけない。お客様に話してもらうのです。服を選んでいる方に『この商品は〜』と説明することは誰でもできます。サイズを丁寧に計り、色違いの有無をお伝えすることも誰だってできます。しかし、お客様の話を引き出し、懐に飛び込むことはなかなかできない」

 デートで着るのか、仕事で着るのか、仕事はなんなのか。アイロンがけなどのメンテナンスはまめに行うほうなのか……。お客さんがなぜここに来たのかを聞かなければ、どんな説明も、的外れになってしまう。

「人は、自分が積極的に働きかければ、人を動かせると思っていますが、それは誤りです。それより、お客様との距離感を縮め、何に突き動かされて来店されたのか知り、相談に乗って、リアクションするほうが、よほど人を動かせます」

■「周囲の誰にでも、憧れを!」

 いつもは経営者然とした湖中だが、彼には変わった趣味がある。社員と食事に行くこと――と言ってもただ事ではない。一緒に“バカ喰い”ができる社員と一緒に、とんでもない量を胃袋にたたき込むのだ。

「肉は1kg以上食べます。焼けるまでにほかのつまみを300〜500グラムくらい食べ、そこから1kgのティーボーンステーキにかかります。ハンバーグはデザートですね(笑)」

 なんと「ラーメンとカレーも1kgは食べる」という。

「いえ、正確に言うと1kg“ずつ”です。ラーメンは、1枚50gのチャーシューが8枚載ったチャーシュー麺を頼みます」

 子どもっぽくて、ほほえましい。だが、彼にはやはり、経営者然とした“人付き合いの流儀”もあった。彼は「周囲の皆に、憧れを持つことです」と話す。

「誰にでも、スゴいところはあります。それを見つめ、認め「すごいなぁ」と感心するんです。すると芸能人でも作家でも、そっくり真似することはできなくとも、ある程度取り入れることができます。もちろん、仕事仲間も同じですよ」

 例えば、コナカの技術顧問だ。彼は『DIFFERENCE』をプロデュースした佐藤可士和氏から「首回りが大きいとスーツが重く感じるからぴったりにしてほしい」「スーツが長持ちする縫製を」と無理難題を言われた。しかし、顧問は嫌な顔ひとつしない。

「その後、問題を解決するため机に向かっている彼を見たら、話しかけられないほど集中しているんです。集中している人は、美しい。私は『カッコイイ、私もこうでありたい』と思いました」

 憧れを持つ人は伸びる、ということなのだろう。また、教育とは教え諭すことでなく「こうなりたい」と憧れを持たせることなのかもしれない。そんな話を振ると、湖中は照れたのか、冗談で返してきた。

「憧れると同時に『この人にならもっと無理難題が言えるな!』と思いましたよ(笑)」


『DIFFERENCE』記者発表の様子

■湖中を突き動かす「ムチャの美学」

 最後に、コナカは今後、スーツを通し、どのような世の中を築いていきたいのか。湖中は「それはもう、今までになかった業態、スーツを作り続けていくことです」と話す。

 例えば、コナカのヒット商品『シャワークリーンスーツ』だ。同社はオーストラリアのウールの企業と関係がよく、担当者から「ウールは汚れが染みこむものでなく、表面に載っているだけ。シャワーで洗い流すことならできるかも」との情報をもらった。

「しかし、同じ品質の商品を大量生産するのは難しく、開発は困難を極めました。社員は幾度か『できません』と言ってきましたが、『できないなら、だからこそ、やってみようよ』と鼓舞したことを覚えています」

 だが「やってみよう」と言うだけでできるなら苦労はしない。社員に、できないものに挑戦してもらうには、どんなマネジメントが有効なのか?

「具体的に、夢を持ってもらうことです。まず私自身が目標を明確にし、社員にこれを提示し、道筋を話し合います。その結果、社員たちが1%でも『できるかも』『ひょっとしたら』と思ってくれたら可能性はあります。自分の気持ちを考えても同じじゃないですか。『無駄骨に終わるかも……』などと思っていたら全精力を傾けられません。『できない』という言葉には、逆に言えば、無限の可能性があるんですよ」

 もちろん、『DIFFERENCE』も「3万5000円でカスタムオーダースーツを」と言った瞬間、社内では「できない」の大合唱だった。だが世の中は「ムチャを実現してこそ」面白い。そして、ムチャに挑戦するからこそ、ビジネスとしても大きな対価を手にすることができるのだ。

「これからも、オーダースーツだけでなく、健康や、生産性の向上にも結びつく“ありえない”商品を続々と出していきますよ」

 現在のコナカを形作っているのは、社長のこんな「ムチャの美学」なのかもしれない。

湖中謙介(こなか・けんすけ)/1960年、大阪府生まれ。1982年にコナカ(当時の日本テーラー)へ入社、1984年神戸大学法学部を中退。1999年に常務取締役、2003年に専務取締役へ就任。2005年から現職。紳士服のフタタ、FIT HOUSEなど多業態を展開し、連結売上高約700億円の企業を率いる。

【著者プロフィール】
夏目 幸明(なつめ・ゆきあき)/1972年、愛知県生まれ、早稲田大学卒業後、広告代理店勤務を経てフリージャーナリストに。おもに経営者の取材を行い、様々な経済誌に連載を持つ。現在は、豊富な人脈を活かし業務提携コンサルタントとしても活躍。

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