「なんとかしたいと思いませんか?」の質問で、 「お客様の欲求」と「それを実現したいという思い」に気づかせる

質問型営業本がシリーズ10万部のベストセラー。今回は、日本での凱旋講演を前に、『3か月でトップセールスになる質問型営業最強フレーズ50』より、営業における誰も教えてくれなかったエッセンスのみを抽出し、最強フレーズを紹介していきます。今回は、フレーズ8です。

■お客様の欲求やニーズを引き出し、それを実現するための手段を提示することが営業の務め

 あなたはお客様に場所を取ってもらい、時間を取ってもらいました。そして、お客様が聞きたいことも質問しました。それを、いつから考えていたのかも聞いたとします。

 そこで、今までのことをまとめて次のように質問をするといいのです。

 私たち人間の思考は「感じる・思う→考える→行動」というように進んでいくことをお話ししました。ここで重要なのは「感じる・思う」です。人間は感情の生き物です。感情でも特に重要なのは「欲求」です。

 この欲求には2つあります。「実現欲求」と「手段発見欲求」です。「実現欲求」とは、「それを実現したい!」という欲求です。「手段発見欲求」とは、「それを実現するための方法、アイデア、手段を発見し、実現したい!」という欲求です。

 ここでの順番は、あくまでも「実現欲求」が先です。この実現したいという気持ちがあってこそ、その方法、アイデア、手段を発見し、行動に移し実現しようとするのです。

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