なぜ、お客様は私の話を聞いてくれるのか?

質問型営業本がシリーズ10万部のベストセラー。今回は日本での凱旋講演を前に、『3か月でトップセールスになる質問型営業最強フレーズ50』より、営業における誰も教えてくれなかったエッセンスを紹介していきます。今回は、お客様との最初の出会い、アプローチの仕方についてです。

■質問で、お客様とコミュニケーションをとればいい

「アプローチ」では、お客様をこちらに注目させるだけでよいのです。そのために必要なのが、「質問」です。質問によってコミュニケーションが始まり、いつの間にか、お客様は親しげに話し始めます。そして、営業マンの話に重要性を持たせる「質問」をすれば、購入につながるのです。

■アプローチの重要性を認識する

 アプローチ、これは営業における重大な課題です。お客様との最初の出会いだからです。このときにどのようなやりとりをするかによって、お客様は営業マンに対する第一印象をよくもしますし、悪くもします。

「私の買い物に役立つ人なのか。それとも、単に物を売りたいだけなのか」、お客様はこれを素早く、感覚的に見分けるといっていいでしょう(あなたがお客様の立場で、営業マンからアプローチされている場合のことを考えるとよくわかるはずです)。

 もちろん、欲しい商品が見つかれば買うでしょう。

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