なぜ、お客様の「欲しい!」を引き出せるのか?

質問型営業本がシリーズ10万部のベストセラー。今回は日本での凱旋講演を前に、『3か月でトップセールスになる質問型営業最強フレーズ50』より、営業における誰も教えてくれなかったエッセンスを紹介していきます。今回は、売れる営業のプレゼンテーションにについてです。

■プレゼンテーションでは説明をせず、質問のみで十分

「プレゼンテーション」がうまくいく秘訣は、すぐに商品・サービスの説明をしないことです。

 お客様の状況、欲求、ニーズを徹底的に聞き出し、課題を見つけることです。その解決策として商品・サービスを提案します。そうすれば、お客様に熱心に聞いてもらえるのです。そのプレゼンテーションはお客様にとって、インパクトのある提案になり、確実にクロージングに向かっていくのです。それだけではありません。インパクトのある提案はお客様にとって魅力あるものになるのです。

■売れる営業のプレゼンテーションとは何か?

 プレゼンテーションとは何でしょうか。「導入してもらいたいテーマや企画について、効果的に提案するための技法のこと」です。営業でいえば、お客様に商品やサービスを的確に提案することです。

 大事なのはこの提案をどのようにすればいいのか、です。売れる営業はそれを知っています。

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