なぜ、お客様は私から買ってくれたのか?

質問型営業本がシリーズ10万部のベストセラー。今回は日本での凱旋講演を前に、『3か月でトップセールスになる質問型営業最強フレーズ50』より、営業における誰も教えてくれなかったエッセンスを紹介していきます。今回は、営業で最大の難関であるクロージングについてです。

■お客様の欲求・ニーズは質問でしかわからない

 お客様は欲求を実現したいと思っているのです。営業マンの質問によって、その気持ちが引き出されました。営業マンのさらなる質問で、実現するための手段も必要だと気づくのです。そのときに初めて、お客様は営業マンの提供した商品が役立つとわかるのです。

 当然、お客様は購入します。これが「クロージング」です。質問のポイントをつかんだ営業マンは、今後においても質問をすることができ、それは目の前の売上どころか、今後の売上まで約束されるほど効果的なものになるでしょう。

■クロージングがわかる行動原則

 営業とはお役立ちです。提供する商品・サービスを購入し、利用してもらうことでお客様の欲求・ニーズを叶えることです。クロージングとは、「最終的な契約を結ぶこと」です。

 クロージングで重要なのは「クロージングは営業マンがする」ものではなく、「クロージングはお客様自身がする」ものである、ということです。

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