CEOから電話担当者になって見えた「セールス」の秘訣

CEOから電話担当者になって見えた「セールス」の秘訣

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創業期のセールスフォースに入社してインサイドセールス・チームをたった1人で立ち上げ、1億ドルの固定顧客をもたらした伝説の人物アーロン・ロス。「シリコンバレーのバイブル」といわれる彼の処女作『セールスフォース式 売れる組織に変える9の方法』の日本版刊行を記念して、内容の一部を公開しよう。

■起業で失敗し、セールスフォースへ

 1999年、私は50人規模のインターネット企業であるリースエクスチェンジ社の創業CEOだった。私はこの会社での失敗から、経営や営業では何が有効で、何が有効でないかを学んだ(仕事に向き合う姿勢のことを言えば、困ったときに人の助けを求めなかったことが失敗の基本的な原因だった)。ベンチャーキャピタルから500万ドルを調達し、2年ほどやりくりしたあと、2001年に事業を停止した。

 夢が死んだのである。

 あなたは“夢が死ぬ”体験をしたことがあるだろうか? 何かを夢中で追いかけたのに、それが壊れて燃え尽きてしまった体験があるだろうか? 私にとっては、創業した会社を潰してしまったことがそれだった。創業者として、リーダーとして、部下たちの夢を殺してしまった責任を感じた。

 会社が死に向かっていく間、私は仕事以外の時間を1人で過ごすことが多くなった。引きこもりになってしまったのだ。人とのつながりが最も必要なときに、まさに間違った行動を選んでしまった。会社が閉鎖されたときに私が駆け込んだ逃げ場は、金曜日の夜のコンピュータゲームとウォッカだった。感覚を麻痺させて現実から目をそらそうとしたのだ。

 ようやく会社の清算が終わったとき、死の行進が終わったことに少し安堵したのを覚えている。

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