なぜセールスフォースはROI(人件費投資収益率)3000%を達成できたのか?

なぜセールスフォースはROI(人件費投資収益率)3000%を達成できたのか?

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創業期のセールスフォースに入社してインサイドセールス・チームをたった1人で立ち上げ、1億ドルの固定顧客をもたらした伝説の人物アーロン・ロス。「シリコンバレーのバイブル」といわれる彼の処女作『セールスフォース式 売れる組織に変える9の方法』の日本版刊行を記念して、内容の一部を公開しよう。

■見込み客開拓とクロージングの分業

 組織を営業マシンに変えたければ、アカウントエグゼクティブ(クロージングを行う営業担当者)には得意なこと――商談を進めて契約を取ること――に集中させることが必要だ。

 見込み客開拓はそれを専門に行うインサイドセールス担当者に任せ、彼らが獲得し育成した質の良い見込み客をアカウントエグゼクティブに引き継ぐ分業体制にするのである。

 最初の具体的なステップは、見込み客開拓だけを行うインサイドセールス担当者を指名することだ(1人だけから始めても専門のチームを設けてもかまわない)。

 彼らは自分では商談を進めない。見込み客を獲得し、商談を進める価値があるという見極めがつくほど関係が深まってから、クロージングを行うアカウントエグゼクティブにパスするのである。

 役割を分けることが大切なのだ。これはとても重要なことなので繰り返しておこう。分業、分業、分業!

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