なぜ今、これまでの営業スタイルが通用しないのか? 新時代の営業「ストーリー営業」が必要なワケ

なぜ今、これまでの営業スタイルが通用しないのか? 新時代の営業「ストーリー営業」が必要なワケ

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今、営業の世界で格差が大きく広がっている。「売れる営業担当」と「売れない営業担当」、「売れる営業組織」と「売れない営業組織」。なぜ、そんな「営業格差」が生まれるのか。その最大の理由は「営業担当に求められる役割」が決定的に変わってきているからだ。かつての「商品の説明をする営業」はまったく通用しなくなり、その後に広がった「課題をヒアリングし、解決策を提案する営業」の限界も見えつつある。
では、今の営業担当に求められている新しい営業の形とは何なのか。営業の根幹を解き明かし、新しい時代に通用する営業スタイルを教える一冊として『NEW SALES 〜新時代の営業に必要な7つの原則〜』が発売当初から、急速に売れ続けている。今回は、現代の営業パーソン必読の一冊を執筆した著者でもある麻野耕司さんに「営業をとりまく背景と、売れる営業担当は実際何をやっているのか」を詳しく聞いた。(取材・構成/イイダテツヤ)

■売れる営業と売れない営業を分ける「営業格差」

――『NEW SALES』のなかで麻野さんは「営業という職業に大きな格差が生まれている」と書かれています。今、営業現場ではどんなことが起こっているのでしょうか。

麻野耕司(以下、麻野):営業担当個人においても、営業組織全体においても、生産性の部分で大きな格差が生まれていることは間違いありません。

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