ダメ営業マンが間違える「見積書の出し方とタイミング」とは

ダメ営業マンが間違える「見積書の出し方とタイミング」とは

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営業マンならば「いくらがんばって見積書を出しても商談が決まらない」という経験を持った人は多いだろう。かつてハウスメーカーのダメ営業マンからトップ営業マンとなった経験を持つ筆者がその理由や対策を指南する。(営業サポート・コンサルティング代表取締役、営業コンサルタント 菊原智明)

■いくら見積書を出しても決まらない

 いくら見積書を出しても決まらない……。

 そんな経験はないだろうか。ハウスメーカーの営業マンだった私は、何度も苦渋をなめさせられたものだ。

 とはいえ、一般的なお客様とって“住宅の契約”は人生の一大イベントで、生涯で最も高額な買い物である。そう簡単に決断できるものではない。

 当然ながら、慎重になり、長い時間をかけ、さまざまな会社と検討する。営業マンとしては、多くの競合他社から勝利を勝ち取らなくてはらない。だから、とにかく頑張った。

 しかし、徹夜でプレゼンを作成しても、「1円でも安く!」と、コストを削ったりしても、なかなか思うような結果にはつながらなかった。

 これから二つのケースをご紹介させていただく。

 まず、1例目は30代のお客様との商談である。新婚で感じのいいご夫婦だった。商談がスタートした時は「御社の建物の頑丈な構造は魅力ですね」などと言われていた。

 何の問題もなく3回、4回と打ち合わせを重ねた。聞き取りは十分できている。満を持して見積書を提出した。お客様は「他社も検討していますから、今は決められません。ただ、前向きに検討しますね」と言ってくれた。

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