「IKEAのキッチン」は、なぜリノベの現場で売れないのか?

床材やサッシ、キッチンとかトイレみたいな住宅設備って、一見BtoCビジネスのようにみえて実は完全にBtoBビジネスなんだなって痛感しました。消費者としては、キッチンで洗い物を入れるカゴを置く場所を確保することのほうが、給水管のつなげやすさよりもよっぽど大切だったりしますから。

島原 ちきりんさんは本書でも「価格のからくり」について、キッチンを例に書かれてますよね。「定価は100万円のものが、うちなら50万円で入れられますよ」って、いったいどんな仕入れになってるいるのだと、不思議に思うのも無理はありません。でも、それが当たり前になってきているという恐ろしい業界で……。そこはおっしゃるとおり、完全なるBtoBならではの風習ですね。最近は、サンワカンパニーのように、消費者へ直接的に販売するメーカーも出始めてはいますが。

ちきりん 実はIKEAみたいに、元々BtoCのビジネスをやってる家具屋さんでもキッチンセットのバリエーションは多彩なんです。でも今回ちょっと話を聞きにいってみたけど、「これじゃあ売れないだろうな」みたいな売り方で呆れました。

島原 海外なんかでは大きなホームセンターへ行くと、「バスタブの替え方」みたいなマニュアルも含めて用意されていますし、ペンキで壁を塗ったりするのも日常茶飯事ですから、幼い頃からDIYできる素養が育っているのかもしれませんね。

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