相手から情報を引き出す、絶妙な言い回し

相手から情報を引き出す、絶妙な言い回し

Photo:Ivan Trifonenko /123RF

前回は、現状を把握するポイントとして、優秀なセールスパーソンの質問の仕方を紹介した。今回もこのセールスの場合の続きとして、相手から「さらに情報を引き出すための言い回し」について見ていこう。
米国の大学やハーバード・ビジネス・スクールで学び、総合商社で丁々発止のビジネスを行ってきた経験を踏まえて、現在、日本人の英語力向上とグローバル・リーダーの育成に携わる著者が、最新作『グローバル・モード』から抜粋してそのコツを紹介する。

■さらに情報を引き出すための言い回し

 前回は、現状を把握するポイントとして、優秀なセールスパーソンの質問の仕方をシチュエーション別に紹介した。今回もこのセールスの場合の続きとして、相手から「さらに情報を引き出すための言い回し」について見ていきましょう。

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 →メールで御社のチャレンジについて、共有頂きありがとうございました。もう少しディテールをお伺いできますか?

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 相手が問題や懸念を話してくれるときは、「製造ラインで塗料が飛んで困るんだよ」「若手社員のモチベーションが下がっていて困っている」「ロールアウトするときにバグが発生する傾向がある」など、結果や表層を一般化して語ることがほとんどです。

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