専業主婦が保険営業5万人中1位に大変身

専業主婦が保険営業5万人中1位に大変身

日本生命保険東京ベイエリア支社川崎駅前営業部 山岡由佳さん

接客のうまい人は、どんな「話し方」をしているのか。今回、業界を代表する5社から5人の達人を推薦してもらい、それぞれのトーク術について聞いた。第3回は日本生命保険東京ベイエリア支社川崎駅前営業部の山岡由佳さんだ――。(第3回、全5回)■顧客の社長が、別の社長を紹介してくれる

国内大手の生保、日本生命。毎年開かれる保険販売部門の社内表彰で、2015年度、16年度と連続で営業職員5万人中1位を獲得した山岡由佳さん。17年度も1位獲得が濃厚だという。

37歳のとき、知人に声をかけられたのを機に、専業主婦から保険営業職に転身した。

いまや会社を代表するトップセールスだが、実は人見知りというギャップがある。「入社当時は営業先で名乗るのが精一杯。いまも緊張はする」と照れ笑いする。その課題を克服する山岡さんならではの術がある。それは「観察力」だ。

訪問先でまず初めにすることは、相手の服装、応接間に置かれている小物や雑誌などを注意深く見ることだという。

「たとえば、着ているシャツがチェックやボタンダウンだったり、机の上にクルマの模型が置いてあったりすると、それがお客様の好きな物である確率が高い。そこを糸口に、会話を広げていきます」

いきなり商談は始めず、まずは相手への興味を示す。

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