スタジアムに足を運ぶ幸せを届けたい!ガンバ大阪が試みる集客戦略

それによって、各Jクラブが来場者の方々の個別のデータを活用できるようになり、私どもはそのデータをもとに、どういうお客様にご来場いただいているのか。リピーターになってくださっている方はどのくらいいるのか。あるいは1回きりの観戦で終わっているのか、などを分析し、それに応じて告知の工夫をしたり、ダイレクトメールの中身を考えたり、といったお手伝いをさせていただくようになりました」(パナソニック担当者)
 そうした『集客マーケティング』をもとに、クラブが取り組んだのが”逆算のプランニング”だ。

 どういう人が、どんな頻度でスタジアムに訪れているのかが個人単位でわかるようになったことで、そこから逆算して、さまざまな施策を実施。たとえば、これまでホームゲームの前に一括で送信していた試合観戦の案内メールも、来場頻度や対象に応じて内容を変えるなど、細部まで工夫を施しながら、分散化を図り、一人ひとりの顧客にダイレクトに響く働きかけを行なうようになった。

 その成果として見られるのが、メールの開封率だ。通常、一般的にダイレクトメールの開封率は5%に満たないと言われており、場合によっては1%以下になっても不思議ではないとされている。にもかかわらず、ガンバのそれは、なんと30%を示しているそうだ。前出のパナソニック担当者も驚きを隠せない。

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