売れない営業は商談6回で勝負をあきらめる

売れない営業は商談6回で勝負をあきらめる

「急がば回れ」。焦る必要はないのです(写真:kou / PIXTA)

営業、交渉力などの研修講師として5000人以上を指導してきた大岩俊之氏による連載「入社1年目の営業」。エンターテインメントコンテンツのポータルサイト「アルファポリス」とのコラボにより一部をお届けする。

■「ザイアンスの法則」と「セブンヒッツの法則」

こんにちは、ロールジョブの大岩俊之です。今回は、営業活動に大きく関係する有名な2つの心理学の法則を紹介します。新人営業マンであるあなたの今後に、きっと大きく役立つことなので、ぜひとも覚えておいて下さい。

まず1つ目は、「ザイアンスの法則」です。これは「接する回数が増えるほど好意度や好印象が高まる効果」というもので、「単純接触効果」ともいいます。1968年に、この「単純接触効果」をアメリカの心理学者であるロバート・ザイアンスが、「ザイアンスの法則」として論文にまとめ発表しました。

この法則を詳しく見ていくと、

@人は知らない人には攻撃的、冷淡な対応をする

A人は会えば会うほど好意をもつようになる

B人は相手の人間的な側面を知ったとき、より強く相手に好意をもつようになる

というのが主な内容です。

この「ザイアンスの法則」を入社1年目の新人営業マンに当てはめてみると、現段階ではまだお客さまとの接触回数は、そう多くはありません。つまり、現段階でお客さまに冷たくされても、決して焦ることはないのです。お客さまとの信頼関係の構築には時間がかかります。なので、焦らずに真摯な態度でお客さまに接する回数が増えていけば、自然とお客さまはあなたに少しずつ好意をもってくれるようになる可能性は高いからです。

続きは 東洋経済オンライン で

1

関連記事(外部サイト)