ガリバー、店舗とデジタルの連携強化のためMarketoを導入〜フォローアップメールで成約率2倍に

 車の買取・中古車販売のIDOMが「Marketo」を採用。本格運用4か月で、フォローアップメールの実施により成約率を約2倍にするなどの効果を出している。

  IDOM(旧ガリバーインターナショナル)は、オムニチャネル化推進の一環として「Marketo」を採用。本格運用後約4か月で、フォローアップメールを実施する店舗の成約率が、非実施店舗の成約率の約2倍になるなどの効果を出した。

 車の平均的な買い替えサイクルは8年間で、購入検討から実際の購買までには約3か月を要すると言われている。つまり、8年間のうち購入意欲が生じているピンポイントな期間に、マーケティング活動をしなければ購入につながる見込みが低くなる。IDOMは顧客が購買プロセスのどのステージにいるのかを常に把握し、適切なタイミングで適切な媒体で接触を図る必要があった。

 そこで、マーケティング施策の結果データをもとに、PDCAを実施。来店から約2週間の顧客は買い替え検討期のモチベーションが高く、新しいクルマを提案し続ければ再びお店に戻ってくると仮説を立て、メルマガを使って購入を促す情報を配信。このメール配信の開封率は、それ以前と比較して45%近い開封率を達成した。

 また、来店後、成約前の顧客へフォローアップメールを実施している店舗の成約率は、実施してない店舗と比較して約2倍の成約率になっていることもわかった。

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