MAツール導入のメリット、上司や経営陣にどう伝える?運用担当者に求められる4つの素質も紹介

 MAツールに関する読者のお悩みにお答えしてきた本連載。MAツールのメリットを再認識し、「今度こそ自社にも導入したい」「継続して運用していきたい」と感じている方もいらっしゃるのではないでしょうか。最終回となる本記事では、「MAツールを導入したいが上司の理解を得られない」「導入したものの効果検証ができず、成果を説明できない」というお悩みを取り上げます。後半では、MAツールの運用担当者に向いている4つの素質について検討していきます。

 こんにちは、草皆です。MAツールに関するお悩み相談を受けてきた本連載も、ついに最終回。これまで集客・獲得・選別・接触・営業の5つのフェーズにおいて、MAツールを最大限活用するコツや営業部門との連携の重要性を解説してきましたが、理解は深まったでしょうか。
MAツール活用の5ステップ(第2回を参照)

 今回は、まず「MAツールを導入したいが上司への説得が進まない」「導入したものの効果検証ができず、成果を説明できない」という、マーケターからよく寄せられるお悩みの解説から始めます。

■上司や経営陣に導入のメリットをどう伝える?

MAツールの導入を検討しており、上司にプレゼンをしたのですが、導入のメリットをなかなか理解されずに滞っています。

MAツールを導入するメリットを上司の目線で伝えられていますか? 強調すべきなのは、「売り上げ」と「利益」への貢献です。まずは売り上げにつながる効果を説明しましょう。

 マーケティング部門の担当者はMAツールの導入に前向きなのに、その上司や経営層の理解が得られず、導入が進まない。こうした状況には、私たちがお客様に提案を進める中でも、よく遭遇します。

 大前提として、MAツールで得られるメリットは立場によって異なります。上司や経営層の目線でその良さを伝えることで、話が一気に前進することもあるでしょう。ここからは、訴求のポイントを部門別に紹介していきます。

●営業部門

 営業部門には、MAツールの導入で獲得したリードの商談成約率がどれくらい改善するのかを示しましょう。たとえば、マーケティング部門から渡されるリードの成約率が10%だとすると、MAツールの導入によって、その数字がどの程度改善が見込めそうかを伝えるのです。

 また、成約率の高いリードが渡されることで、営業部門の工数がどれほど削減できるか試算し、説明するのも効果的です。

●インサイドセールス部門

 現在MAツールを使っていないのであれば、見込み客のHot/Coldが見えていないまま業務を行わなければならず、効率の悪さを感じているはずです。

 MAツールを導入すれば、資料をダウンロードした人、Webサイトを頻繁に訪問している人、メールを開封しリンクをクリックしている人など、興味・関心の高い人を選別して電話をすることができます。これにより確度が上がり、業務効率化が期待できることを伝えると良いでしょう。この場合も、改善の見込みを試算し、その結果を数値で示すことが重要です。

●マーケティング部門

 マーケティング部門の場合は、リード獲得をKPIとしている企業も多いと思いますが、MAツールを導入するだけで、新規リードが増えるわけではありません。

 マーケティング部門にとってのMAツールの魅力は、流入チャネルの最適化です。MAツールを使わずとも、リスティングやディスプレイ広告、SNS広告、記事広告などにより、流入別にリードの獲得効率を示すことができているかもしれません。しかしMAツールがあれば「どのチャネルからの流入が、最終的に顧客化する率が高いか」という視点で評価できるようになります。

 マーケティング部門だけを見ていると、つい見積もり依頼や資料ダウンロードなどの中間コンバージョンを狙って最適化してしまいがちですが、MAツールを導入することで、その先にある「営業部門でのクロージング」という視点からの最適化が可能になります。

●経営層

 事業全体に関わる大きな判断を下している経営層に対して、現場視点の業務改善や効率化を訴えても響きづらいという場合は多いようです。説得の際には「売り上げや利益への貢献」を、どれだけ示せるかが重要になります。ここまで紹介してきた各部門への訴求ポイントを基に、現場の改善が売り上げや利益へどれだけ貢献できるかを、順序立てて説明すると良いのではないでしょうか。

 なお「導入によって期待できる効果」に関する情報は、各MAツールのベンダーがホームページ上で公開していることがあります。たとえばHubSpotのホームページでは、自社のROIのシミュレーションや導入した企業の成果がレポートとしてダウンロードできます。このような情報を活用しながら、社内の理解を得るための資料作りを進めていくと良いでしょう。

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